¿Menos es más? Por qué mostrar todas tus fortalezas puede jugar en tu contra
Cuando queremos vender un producto, destacar una propuesta o incluso presentar nuestras habilidades en una entrevista de trabajo, la lógica nos dice que mientras más puntos positivos mostremos, mejor. Sin embargo, un estudio demuestra que esto puede ser un grave error. En lugar de hacer que nuestro producto o propuesta luzca mejor, incluir demasiados atributos – aunque sean positivos – puede hacer que el conjunto pierda impacto.
El experimento: el iPod que vale menos cuando ofrece más
Para ilustrarlo, los investigadores probaron dos versiones de una oferta para un iPod:
Opción A: iPod + cover gratis + una canción gratis
Opción B: iPod + cover gratis
A primera vista, cualquiera pensaría que la opción A es superior: ofrece un beneficio adicional (una canción gratis). De hecho, cuando se les preguntó a marketers cuál promoción escogerían, el 92% eligió la opción A.
Pero cuando se les preguntó a potenciales compradores cuánto estarían dispuestos a pagar por cada versión, ocurrió algo sorprendente:
Opción A: $177
Opción B: $242
¡La opción con menos beneficios era percibida como más valiosa! La diferencia es de 36.7% más, a favor de la opción que ofrece menos.
La lección: Enfócate en lo mejor, elimina lo que diluye
Este fenómeno se llama la paradoja del presentador. Cuando mostramos demasiados atributos positivos, incluso si son buenos, estos pueden diluir el impacto de los atributos excelentes.
¿Por qué pasa esto? Porque cuando las personas reciben información, no suman los atributos individuales. En su lugar, crean un promedio mental de todos los atributos. Si añades algo que no es tan impactante, el promedio baja.
Muchas empresas y profesionales caen en la trampa de querer demostrarlo todo. Pero más información no siempre significa más valor. Enfócate en lo que realmente importa y tu mensaje será mucho más poderoso.
Fuente: Weaver, K., Garcia, S. M., & Schwarz, N. (2012). The Presenter's Paradox. Journal of Consumer Research.